Со школьных лет нам внушали, что быть интровертом нежелательно.
Если вы чувствуете, что вы интроверт, то, наверное, знающие родители, учителя или старшеклассники в то или иное время советовали вам быть менее застенчивым и более общительным.
Однако для налаживания контактов важна не ваша природная экстравертная личность или привлекательная внешность.
Даже если вы застенчивы и интровертны, или даже если вы знаете о своем коммуникативном расстройстве, вы можете улучшить свое положение, если освоите несколько надежных методик.
Профессор Адам Грант из Уортонской школы Университета Пенсильвании в США, который называет себя интровертом, провел большое исследование экстравертов и интровертов.
Профессор — организационный психолог, который в возрасте 35 лет стал самым молодым штатным профессором в истории Уортона.
Он консультировал такие компании и учреждения, как Google, Walt Disney, Goldman Sachs и Организация Объединенных Наций.
Одно из исследований, которое провел профессор Грант, было направлено на определение того, какие лидеры — интроверты или экстраверты — лучше работают со своими командами.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Результаты проверки показали, что лидеры-интроверты показали лучшие результаты, чем лидеры-экстраверты.
Сам того не осознавая, экстравертный лидер, как правило, был настолько озабочен тем, чтобы взять все в свои руки, что чувствовал себя запуганным тем, что могли сказать другие, и не мог использовать чужие идеи.
С другой стороны, интровертные лидеры лучше слушали, они были склонны спокойно анализировать и оценивать содержание того, что говорят члены команды, и рассматривать способы повышения эффективности работы команды.
Такое отношение лидера мотивировало всю команду.
Проведенное профессором исследование продавцов также показало, что интроверты достигают лучших результатов в межличностных отношениях, чем экстраверты.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
В этом исследовании тест личности был проведен среди 340 продавцов, и участники были разделены на три типа: экстраверты, интроверты и двунаправленные.
Кстати, двунаправленная личность — это личность, которая находится где-то между экстравертом и интровертом.
Затем мы отследили и зафиксировали показатели продаж участников, и через три месяца рейтинги были следующими
- двусторонний
- интроверт
- общительная личность
Двунаправленные продавцы совершили на 24% больше продаж, чем интроверты, и на 32% больше продаж, чем экстраверты.
Почему поливалентных, напористых экстравертов сторонятся
В целом, в сфере продаж существует образ экстравертной личности, которая подходит к делу и продает агрессивно, что приводит к хорошим результатам.
Однако исследование профессора Гранта показало другой результат.
Профессор сделал следующий анализ.
«Во-первых, экстравертные продавцы склонны думать больше с собственной точки зрения, чем с точки зрения клиента. Продажа требует напористости и страсти, но она должна быть основана на интересах и ценностях клиента.
«Во-вторых, экстравертные продавцы склонны создавать у клиентов плохое впечатление о себе. Чем более страстно они говорят о ценности своей продукции, тем больше клиенты считают их самоуверенными и перевозбужденными.»
Другими словами, слишком напористый подход может быть контрпродуктивным в сфере продаж.
Это справедливо и для человеческих отношений.
Нередко экстравертные личности, которые кажутся откровенными и привлекательными для многих людей, на самом деле избегают другого человека, считая, что он говорит только о себе и не слушает, что он хочет сказать.
Однако экстраверты, как правило, нечувствительны к реакции окружающих, поэтому они могут продолжать общаться в том же духе, не беспокоясь.
В результате, даже если кто-то покинет вас, экстраверт заведет следующего знакомого, который выслушает и заполнит пустоту.Это способ налаживания связей, но это не взаимовыгодные отношения.
То, чего интровертам не хватает в опыте, они могут восполнить в технике.
Здесь важно не то, что «экстраверты плохие» или «у интровертов проблемы», а то, что с помощью правильных техник люди с любой из этих тенденций могут стать ближе к двунаправленным.
«Некоторых людей может оттолкнуть термин «техника общения», они подумают, что это похоже на уловку, чтобы обмануть других.
Однако чем более вы интровертны, тем больше пользы вы получите от изучения этих техник.
Это происходит потому, что интровертам и застенчивым типам в подавляющем большинстве случаев не хватает опыта.
Я прекрасно понимаю, что вы имеете в виду, потому что я был там. Даже если в этот момент вы решили активно заняться налаживанием контактов, вы не знаете, где сделать первый шаг.
Например, даже когда вы встречаете человека, с которым хотите познакомиться, после слов: «Приятно познакомиться», вы можете задаться вопросом: «Что мы будем делать дальше, потому что возникает вопрос: «Куда мы пойдем дальше?
Как бы сильно вы ни хотели узнать человека в глубине души, если вы не покажете этого в разговоре и действиях, он этого не получит.
Если другой человек будет смущаться и чувствовать себя неловко, пока вы возитесь, вы оба потеряете время и упустите возможность.
Если вы броситесь в ситуацию общения, не изучив приемы, вы обнаружите, что чем более вы общительны, тем сложнее вам будет социализироваться.
В отдельной статье я расскажу о техниках, основанных на психологии и поведенческой экономике, таких как приемы чтения мыслей другого человека, ключевые фразы, позволяющие заставить людей раскрыться при первой встрече, как наладить контакт с людьми, чтобы повысить степень близости, и как построить разговор, который произведет на вас хорошее впечатление.
Изучение техники — это не трусость.
Если вы интроверт и застенчивый человек, как я, то эти техники восполнят недостаток возможностей и придадут вам смелости выйти в мир общения.
